婚紗企業(yè)的競爭
婚紗企業(yè)的競爭，爭的是什么呢？其實就是顧客，只要有了顧客，就有了利潤，怎樣才留住顧客呢？作為門市業(yè)務(wù)人員，有認識到了自己及市場了嗎？有做到：
1、運用贊美的力量 贊美會使門市人員很快接近顧客，在影樓的業(yè)務(wù)中，門市要善于運用贊美的力量，在贊美對方的過程中要注意，因為 人比較謙虛，受到別人贊美時會藏在心中而不愿外露。門市一定要恰如其分，適可而止，準(zhǔn)確地尋找顧客身上的閃光點。
2、處理和解除反對意見 在門市業(yè)務(wù)的流程中，會遇到無數(shù)的問題，疑慮和反對意見。能否圓滿回答這些問題，將是能否達成訂單的關(guān)鍵。更優(yōu)秀的門市要能夠透徹思考顧客不訂單的理由，然后再準(zhǔn)備好有力的證據(jù)提出更好的觀點，甚至反駁顧客，無論顧客說了什么，都要學(xué)會在整個訂單對話中保持冷靜，輕松和友好，提出問題的顧客才是更有可能成交的顧客。當(dāng)顧客對產(chǎn)品沒有任何需要時，對產(chǎn)品就不會有詳細的認知。
3、化反對意見為賣點 化反對意見為賣點是一種積極的技巧。門市人員需要技巧，不要與顧客進行勝負辯論，這是毫無意義的，即使更終在辯論中獲勝。但后果卻是失去顧客。俗話說：買賣不成仁義在。與顧客交朋友是門市與顧客溝通的基本原則。處理反對意見的第一種技巧是接受認同。這指的是門市人員針對顧客提出的反對問題所撫持的態(tài)度。門市人員需要贊美顧客的觀點，繼續(xù)介紹。這里需要了解顧客真正的消費能力。對此的經(jīng)驗是：普通雙職工的婚紗照前期消費，相當(dāng)于2人1個月工資的總合。門市可參考這個數(shù)據(jù)來確定顧客到底能夠消費到什么層次。質(zhì)量是顧客擔(dān)心的重點。顧客更容易針對質(zhì)量和售后服務(wù)提出問題，當(dāng)顧客提出這樣的問題，門市要有信心，絕對不可以敷衍顧客。切記，顧客有多種選擇的權(quán)力。因此在處理反對問題時，業(yè)務(wù)人員不能傷害顧客的情緒。要去贊美每一項反對意見，把它當(dāng)成是對你產(chǎn)品的一種很有見解的評論。
4、承認失敗，以退為進 這是處理顧客不訂單和有反對意見時很好的方式。以退為進，從表面看，似乎訂單過程就要失敗，實際上門市卻可以進一步推動業(yè)務(wù)。
5、不同類型的顧客及對策 不同的顧客有不同的消費心理，門市必須針對不同的類型的顧客制定相應(yīng)的策略，其中有：無主見型、自作聰明型、炫耀財富型、嚴(yán)肅冷靜型、喜好爭論型、沉默寡言型、隨便看看型、先發(fā)制人型。
6、不斷跟蹤不“跑單” 無論影樓大小，口啤好壞，總會出現(xiàn)跑單現(xiàn)象，訂單以后，顧客一天不拍照就意味著門市業(yè)務(wù)沒有成功。真正的業(yè)務(wù)并不是訂單到手就結(jié)束了。訂單之后，門市人員仍需花費時間和心思，所以門市人員切記虎頭蛇尾，訂單并不是更終的結(jié)局。訂單到手了，需要掌握跟進的技巧，把握好已有的顧客，并通過客戶來開拓新客戶。市場營銷中，沒有一種戰(zhàn)無不勝，絕對有效的成交方式，只有不斷學(xué)習(xí)，掌握更多的業(yè)務(wù)技巧才是成交之道。
7、知己知彼 兵法曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆�！弊鳛橐幻麅�(yōu)秀的門市行銷人員，必須熟知影樓當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，我們在行銷時的中心思想：充分利用影樓中一切可以利用的有效資源，更大化發(fā)揮影樓中的一切優(yōu)勢，盡量弱化影樓中的相關(guān)弱勢，同時要盡量弱化準(zhǔn)競爭對手（其它實力相當(dāng)?shù)挠皹牵┑膬?yōu)勢，充分利用影樓的優(yōu)勢攻擊準(zhǔn)競爭對手的弱勢。在當(dāng)今市場浪潮中，只有相對一流的影樓，而根本找不到絕對完美的影樓。在某些時候，就算再細小的不足客人可能會感覺得到，所以此時就需要門市行銷人員積極、主動，并且非常自信地弱化影樓的弱勢，讓客人明白，這樣微小的不足不會帶來任何負面影響。同時更大化地挖掘影樓的優(yōu)勢，將影樓的魅力點全部介紹給客人，從而平衡客人的心態(tài)，達到“穩(wěn)”住客人，訂單成功的目的。由于門市行銷人員整天活躍在影樓一線，與客人接觸的頻率高，時間長，對客人的了解也更深。滿意的、抱怨的、批評的、贊揚的、內(nèi)部的、外部的都能了如指掌。掌握這些信息以后，我們將認真分析，不斷總結(jié)，全面把握，爭取在各個方面都少出現(xiàn)問題或者不出現(xiàn)問題，這樣在一定程度上不僅可以提高門市行銷人員的接單率，同時對影樓其他員工都會有一定的激勵、鞭策、驅(qū)趕和提升。從而讓每位員工都能產(chǎn)生一種危機意識，不斷總結(jié)經(jīng)驗，找出不足，大大提高工作效率。因此，在一些危機意識比較強烈，管理比較先進的影樓，一般都比較重視門市行銷人員的市場監(jiān)察和預(yù)測作用。他們分別通過不同的方式，每天要求門市行銷人員記錄一些較有價值的信息。在影樓的日常工作中，門市行銷人員往往只能搜集一線信息，但要真正發(fā)揮這些信息的作用，還需要老板的直接參與與協(xié)助，這樣才能充分利用影樓中的有效資源，再次為影樓創(chuàng)造業(yè)績。